Comment négocier avec son banquier et faciliter les relations avec sa banque ?
Aller à la rencontre de sa banque pour demander un crédit peut parfois être un moment compliqué pour un chef d’entreprise.
En effet, c’est la personne en face de vous, votre banquier, qui va prendre la décision ou non de prêter à votre entreprise les fonds dont elle a besoin pour fonctionner.
Quels sont les objectifs d’une banque ?
Commençons par ce que n’est pas une banque. Votre banque n’est pas votre investisseur, votre associé ou votre partenaire. C’est un prestataire qui finance les investissements, les décalages de trésorerie et le cycle d’investissement.
Le rôle d’une banque est de prêter de l’argent, de fournir des services accompagnant le crédit. Son objectif : rentrer dans ses fonds, elle ne veut donc pas assumer les risques pris par l’entrepreneur.
Suite à la crise, de nouvelles régulations portant sur le ratio de fonds propres par rapport aux encours de crédits accordés (Bâle III) rendent les banques plus prudentes et plus précautionneuses quant aux prêts qu’elles accordent.
Dès lors, la première condition à remplir pour obtenir un prêt est la suivante : votre banquier doit bien comprendre l’activité de votre entreprise, apprécier son potentiel et savoir comment elle fonctionne.
Un objectif : présenter clairement son entreprise
La clef d’une bonne relation avec votre banquier est la confiance qu’il vous accorde. Ce qui commence par savoir qui vous êtes.
N’hésitez pas à décrire votre expérience professionnelle, vos relations professionnelles les différents contacts que vous avez établis dans différents domaines (Investisseurs, Business Angels…), le banquier sera extrêmement sensible à votre personnalité, à votre engagement et à la confiance que vous manifestez dans votre entreprise.
Toute demande de crédit à sa banque doit s’accompagner d’un plan d’activité détaillé présentant la nature de votre entreprise, votre stratégie marketing et commerciale, le marché dans lequel vous évoluez et bien sûr votre plan de financement. Il est souhaitable d’y ajouter un plan de trésorerie sur un an.
La transparence constitue un élément clé lors de la négociation avec votre banquier. Communiquez régulièrement avec lui afin qu’il soit au courant de la gestion de votre entreprise.
Un manque d’information le conduira à surestimer le risque inhérent à votre activité.
Informez-le régulièrement sur la situation de votre entreprise, avertissez-le des phases difficiles, communiquez des informations prévisionnelles réalistes et tenez les promesses et engagements que vous avez pris.
De manière plus technique, votre banque jugera de la viabilité économique de votre société sur les points suivants :
- L’évolution des encaissements
- L’évolution du chiffre d’affaires,
- La durée des périodes de découvert en compte éventuelles
- Les financements privilégiés obtenus (BPI, Subvention Innovation etc..)
- La qualité des actionnaires
Il est important de montrer que la situation de trésorerie reste maitrisée, que les périodes de découvert alternent avec des périodes d’excédent de trésorerie.
- Le bilan
- Le compte de résultat
- Le compte de résultat prévisionnel
- Le tableau de financement
- Le plan de trésorerie
- Le besoin en fonds de roulement
Certes, votre banquier appréciera votre entreprise sur les points précités mais également sur le gestionnaire de la société. Si vous tenez votre banquier régulièrement au courant de la situation de votre entreprise et anticipez les problèmes futurs, il vous fera d’autant plus confiance…
Et sera plus enclin à vous accorder les crédits dont vous avez besoin.
La négociation : une question de timing
Obtenir le crédit dont vous avez besoin, renégocier des taux d’intérêts plus faibles dépend de votre pouvoir de négociation. Or, ce pouvoir de négociation dépend en bonne partie de la situation actuelle de votre entreprise.
N’oubliez pas que le banquier est toujours satisfait de prêter aux entreprises, dont la vôtre, il remplit alors sa fonction et d’une certaine manière vous lui rendez service !
Ainsi, mieux vaut négocier en période faste, quand votre marge de manœuvre est importante. Anticipez sur vos besoins et difficultés futurs. Il sera d’autant plus facile d’obtenir ce que vous voulez.
Préparez avec soin vos arguments, et les concessions que vous êtes prêt à faire. En effet, une négociation est constituée de concessions de part et d’autre. Ne lâchez pas trop vite, pour que l’effort finalement consenti semble réel.
A l’inverse, ne négociez pas à outrance, sous risque d’essuyer un refus en bloc.
Gardez également à l’esprit que la fiabilité et la confiance se construisent avec le temps. Vous n’aurez donc pas beaucoup de crédibilité à négocier en étant client d’une banque depuis 6 mois.
N’hésitez pas à vous appuyer sur deux établissements bancaires. Cela peut vous permettre de les mettre en concurrence et ainsi de gagner du pouvoir de négociation mais également de diversifier le risque si votre relation avec l’un d’entre eux se détériore.
Que peut-on négocier ?
- Tout d’abord, le montant de découvert autorisé. Plus celui-ci sera élevé, plus votre entreprise pourra continuer à fonctionner en cas de difficultés. Attention néanmoins aux agios.
- Le financement à plus long terme, des investissements par exemple ou même un prêt à moyen ou long terme (3 à 5 ans)
- Les frais de fonctionnement sont également négociables. Par exemple, les commissions de mouvement, qui peuvent varier entre 0,2% et 0,05% en fonction de votre capacité à négocier avec votre banquier.
- Les frais de tenue de compte : ils couvrent les différentes formalités nécessaires à l’existence et au suivi de votre compte en banque. Ils varient entre 55€ et 120€.
- Les commissions carte bancaire dont les taux peuvent varier entre 0,5% et 0,8%.
La médiation du crédit, une aide de poids en cas de coup dur
Même si cela reste difficile, la meilleure solution consiste à dialoguer avec votre banquier en cas de difficultés, votre banquier court le risque de perdre son argent et sera souvent ouvert à des aménagements et à des compromis pour peu que vous les présentiez de manière logique.
Dans les cas plus difficiles, si les contacts avec votre banquier n’aboutissent pas, vous pouvez faire appel à la médiation du crédit. Il s’agit d’un organisme d’Etat dont la mission est d’assister les entreprises faisant face à des difficultés avec des établissements financiers.
La médiation du crédit dispose d’une expertise dans le domaine financier, ce qui n’est pas nécessairement le cas des chefs d’entreprise, en particulier les TPE/PME. Elle peut donc envisager des solutions encore non prises en compte par ces derniers.
Le délai de traitement est rapide, inférieur à 48h.
La mission de la médiation n’est pas de fournir un financement, mais de renouer le dialogue entre les entreprises en difficulté et les banques.
Sur les 1800 dossiers présentés en 2016, la médiation a permis de débloquer des prêts bancaires pour 60% environ à hauteur de 183 millions d’euros.
Les échecs s’expliquent le plus souvent par une situation financière trop dégradée et un rapport dettes/fonds propres beaucoup trop élevé pour n’importe quel organisme de financement.
Une bonne solution est d’éviter d’agir au dernier moment et de saisir la médiation dès que les difficultés se présentent. Une bonne anticipation augmente fortement les chances de succès.
Points clefs à retenir :
- N'oubliez pas de vous vendre auprès de votre banquier et de lui présenter de manière positive votre activité et votre potentiel, sans en cacher les risques
- Prenez en compte les objectifs et contraintes de votre banque,
- Soyez le plus transparent possible avec votre banque, et maintenez un contact régulier
- Anticipez les situations difficiles et prévenez votre banquier. Cela permettra de lui éviter de mauvaises surprises et de construire une relation de confiance
- Sachez ce que vous pouvez négocier
